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Peファンド実務 プライシングdd編
金融実務出 (Autor)
·
Author
· Tapa Blanda
Peファンド実務 プライシングdd編 - 金融実務出
Libro Nuevo
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$ 2.691$ 1.345
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Reseña del libro "Peファンド実務 プライシングdd編"
「この会社は、まだ値上げできるのか？」--PE投資のアップサイドを左右する問いに、感覚ではなくデータで答えるための実務書です。売上成長やコスト削減だけでは見えない、価格という強力な利益レバー。買収前にその余地を見抜けるかどうかで、投資後の100日プランも、最終的なIRRも変わります。プライシングDDで確認すべきなのは、単に「過去に何％値上げしたか」ではありません。その値上げは本当に受け入れられたのか、数量減や解約を伴っていないか、顧客・製品ごとに価格決定力はどう違うのか、営業現場で値引きが常態化していないか。平均単価だけでは隠れてしまう収益改善余地を、顧客別・製品別・契約別に解きほぐしていきます。本書は、価格設定を「マーケティングの話」で終わらせず、EBITDA、企業価値、投資委員会、買収後の実行計画までつなげます。価格改善がどこまでベースケースに織り込めるのか、どこから先はアップサイドとして扱うべきか。期待だけを膨らませず、実行難度とダウンサイドも同時に評価するための視点を身につけられます。ページを進めると、価格決定力、値上げ余地、価格弾力性、顧客別採算、競合価格、そして投資後の実行までが一本の流れでつながります。本書の強みは、価格分析を「マーケティングの話」で終わらせず、投資リターンへ接続している点にあります。値上げ率、数量影響、粗利改善、顧客解約、営業現場の運用負荷までを一つのストーリーにまとめれば、改善余地をEBITDAへ反映し、さらに企業価値へのインパクトまで議論できます。逆に、価格施策が失敗した場合のダウンサイドも同時に見えるため、投資委員会での議論が具体的になります。経営陣インタビューで何を聞くべきか、どのデータを追加要求すべきか、顧客別・製品別にどこまで切るべきかという実務上の勘所も意識した構成です。ディール初期では、月次・顧客別・SKU別の価格推移を確認し、値上げと数量変化が同時に起きた局面を探すことで、価格弾力性の仮説を立てられます。さらに契約更新時期、割引率、営業担当者別の値引き、例外承認の履歴を見ると、公式価格と実勢価格の差も見えてきます。買収後の施策では、一律値上げよりも顧客セグメント別の価格改定、低採算顧客の条件見直し、割引ガバナンス、価格承認プロセスの整備などが重要です。本書はDDで見つけた余地を、そのまま実行可能なアクションへつなげる発想を提供します。また、競合価格が安いから自社も安くする、という単純な判断を避け、製品差別化、スイッチングコスト、サービス品質、契約期間、顧客の代替選択肢まで含めて価格決定力を評価します。価格を「数字」ではなく、競争優位の結果として読む視点が身につきます。たとえば、平均販売単価が上がっている会社でも、製品ミックスが高価格帯へシフトしただけなら、純粋な値上げ効果とは言えません。逆に、平均単価が横ばいでも、値引き率の改善や低採算案件の削減によって利益率が上がっていることがあります。プライシングDDでは、単価の表面変化を要因分解し、価格・数量・ミックス・割引のどこが利益を動かしたのかを見極めます。 Read more
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